Wissen Sie wirklich, warum Sie Projekte gewinnen – oder verlieren?
Kennen Sie das aus Ihrer Praxis: Wenn Sie gewinnen, dann war es die gute Beziehung und/oder die einzigartige technische Lösung Ihres Vertriebsmitarbeiters. Verlieren Sie jedoch, dann war es Ihr zu hoher Preis oder Ihr Unternehmen konnte einfach nicht (termingerecht) das liefern, was der Kunde eigentlich wollte. In Wahrheit geht dies aber an der Realität vorbei, denn die wahren Gründe liegen ganz wo anders – und sind verblüffend einfach!
Unsere Lösungsstrategie: Für einen führenden Kunden im Maschinenbau haben wir eine einzigartige „Win-Loss-Analyse“ durchgeführt. Die Ergebnisse waren überraschend einfach – und vor allem einleuchtend. Bei gewonnen Projekten sprachen die Verkäufer mit 1,8 Mal mehr Entscheidern als bei den verlorenen Projekten. Bei gewonnen Projekten wurde der wirkliche (finale) Entscheider immer (zu 100%) identifiziert. Allerdings wurde der Entscheider offensichtlich laut Angaben auch bei den verlorenen Projekten identifiziert!
Der Unterschied lag allerdings darin, dass die Entscheider bei den gewonnen Projekten im Schnitt um zwei Hierarchiestufen höher positioniert waren, als die „offensichtlich identifizierten Entscheider“ bei den verlorenen Projekten. Der Preis, als der Grund für „Lost“, wurde lediglich in 7% genannt – während offensichtlich ein unterdurchschnittliches Beziehungsmanagement und dadurch ein fehlender Coach in über 80% aller Fälle zum Verlust des Projektes führte. Schließlich ergab unsere Analyse, dass der Verlust von 100% aller verlorenen Projekte erst kurz vor Vergabe „stattfand“. Bis dahin hatte jedes verlorene Projekt (>70%) die gleichen Verkaufskosten generiert wie ein gewonnenes Projekt – allerdings ohne die Chance, diese Kosten zu amortisieren!
Möchten Sie erfahren warum Ihr Unternehmen Projekte gewinnt und verliert? Und möchten Sie daraus gute Hilfestellungen ableiten, um in Zukunft zumindest weniger erfolgreiche Projekte frühzeitig auszusortieren? Dann vereinbaren Sie einfach einen Termin für ein kostenloses und unverbindliches Telefonat. Lassen Sie uns sprechen!
