Erzielt Ihr Vertrieb die richtigen Margen?

Die größten Verluste werden durch zu hohe Preisnachlässe der Verkäufer produziert. Bei einem EBIT von 7% bedeuten 10% Rabatt eineinhalb Gewinnmargen!

Aus der Praxis: Einer unsere großen Kunden im Automobilbereich erzielte „unter größten Anstrengungen“ knapp 7% EBIT! In unserer Diagnose stießen wir nicht selten auf finale Preisnachlässe „von bis zu 20%“ gegenüber dem Einkauf. Unsere Lösung lag nun nicht darin, die Mitarbeiter in Verhandlungstechnik zu schulen – sondern von Anfang an ein sauberes Verkaufs-Projektmanagement umzusetzen. Das bedeutet: klare Vorgaben über die durchschnittliche 9 bis 12-monatige Verkaufszykluszeit, keine Annahmen, regelmäßig Kunden-Commitments einholen sowie festhalten und die Lösung solide mit allen Kauf-Mit-Entscheidern frühzeitig zu positionieren.

Als Ergebnis ergab sich rasch ein deutlich reduzierter Discount – von ursprünglich ca. 15% – auf weniger als 10%. Die deutliche Gewinnsteigerung ist somit mittelfristig zu erwarten. 10% verbesserte Vertriebsleistung resultieren in eine deutliche Ertragssteigerung im Unternehmen!

Gerne diskutieren wir mit Ihnen in einem ersten, unverbindlichen Telefonat „Notwendigkeiten und Möglichkeiten“ auch Ihren Vertrieb nachhaltig zu verbessern. Lassen Sie uns sprechen!