Vertrieb im Umbruch: Lessons Learned durch Corona im B2B?

Das Wort Krise setzt sich im Chinesischen aus zwei Schriftzeichen zusammen – das eine bedeutet Gefahr und das andere bedeutet Gelegenheit. Die Pandemie hat drastisch verändert, wie Unternehmen mit Kunden agieren und kommunizieren – das ist eine Herausforderung. Und genau darin liegt auch eine Chance: denn wer seine B2B-Vertriebsstrategie heute neu entwickelt, verbessert als Vorreiter seine Marktposition in der Zukunft.

Die Entwicklung im Vertrieb ist eindeutig auf Digitalisierung ausgerichtet. Und Corona hat diesen Trend turbomäßig beschleunigt. Mittlerweile ist klar, was als temporäre Krisenlösung begonnen hat, ist jetzt die neue Normalität – und wird auch in Zukunft im Unternehmensalltag bleiben.

So haben aktuelle Studien von McKinsey ergeben, dass „NUR etwa 20% der B2B-Käufer gerne zum persönlichen Kontakt zurückkehren würden“. Und das gelte sogar für Branchen mit klassisch vorherrschenden Außendienstmodellen, wie beispielsweise Pharma- oder Chemie-Industrie. Eine Erkenntnis, die mittlerweile auch immer mehr B2B-Vertriebsleiter aller Branchen anerkennen. Jetzt gilt es, sich auf die Vorteile des digitalen Wandels zu konzentrieren und sich die Fragen zu stellen: Reicht die derzeitige Strategie wirklich auch für Post-Corona aus? Oder brauchen wir neue, nachhaltige Methoden? Ja – NEUES muss her – und zwar schnell, da sind sich die Experten einig.

Jetzt zählt nicht nur mehr „Vertrieb goes Marketing“, sondern das ganze Unternehmen mit allen Abteilungen muss ineinandergreifen. Schritt für Schritt heißt das, dass sich Vertriebsleiter und deren Teams nicht nur verstärkt mit dem Marketing verzahnen müssen, sondern: Vertrieb, Marketing und Service müssen eine gleichberechtigte Rolle mit Entwicklung und Fertigung einnehmen.

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