Spricht Ihr Vertrieb mit den richtigen Entscheidern beim Kunden?

Die größten Fehlbewertungen von Erfolgschancen bei Verkaufsprojekten passieren, wenn Ihr Vertrieb die Entscheidungsfindung und die darin involvierten Personen, nicht vollständig identifiziert und bearbeitet. So werden Projekte kurz vor Abschluss nicht gewonnen und Forecasts werden erneut nicht erreicht.

Aus der Praxis: Viele unserer Kunden stehen vor dieser enormen Problematik. Und in vielen Fällen kommt noch dazu, dass sie in lang-laufende, komplexe Projekte, sehr viel Entwicklungs-Know-how und Ressourcen investiert haben – mit „Null“ Ertrag. Das geht anders oder vielmehr besser: Bei einem unserer Industrie-Zulieferanten stellten wir so beispielsweise fest, dass dessen Verkauf „bei Projekten mit Umsätzen von über eine Million Euro“ nur zwei Ingenieure auf Kundenseite kannte und nur mit diesen beiden regelmäßig kommunizierte. Final wurde dieses Projekt jedoch von sieben Personen, in verschiedenen Positionen, mit unterschiedlichem Einflussgrad und mit verschiedenen Interessen, entschieden. Entschieden – für den Wettbewerb!

Unsere Lösung lag darin, den Vertrieb zuerst in einer fundierten, praxiserprobten Verkaufsmethodik zu schulen. Weiter führten wir dieses System dann als Basis für komplexe Projekte der Vertriebsmitarbeiter – und deren Coaching durch Ihre Verkaufsleitung – ein.

Im Ergebnis brachte diese Vorgehensweise eine klare Steigerung der Projekterfolge – durch das frühzeitige Erkennen der Entscheider beim Kunden und dem Anpassen der Lösung an deren unterschiedlichen Anforderungen.

Wenn Sie nicht genau wissen – warum Sie Projekte gewinnen und noch wichtiger, warum genau Sie Projekte verlieren – dann lassen Sie uns sprechen! Vereinbaren Sie hierzu einfach einen Termin für ein erstes, unverbindliches Telefonat.