Sind Ingenieure wirklich die besseren Verkäufer?
Eine Ur-Deutsche Eigenart: Die besten Produkte im Weltmarkt benötigen idealerweise die gleichen Ingenieure, die diese hervorragenden Maschinen beziehungsweise Lösungen entwickelt haben – um diese erklärungsbedürftigen Lösungen beim Kunden feilzubieten. Dazu kommt: Sollte der Kunde technische Fragen oder Sonderwünsche haben, dann stehen wir mit geballter technischer Kompetenz bereit – um weder Fragen noch Wünsche offenzulassen. Was für ein wunderbares, perfektes System, oder!? Erkennen Sie die Nachteile?
Aus der Praxis: Diese Denkweise hat einem Kundenunternehmen von uns viele Millionen Euro gekostet. Über Jahre hinweg wurden dabei die besten Entwickler zu den Kunden entsandt – und schließlich als Verkäufer eingesetzt. Einige Ergebnisse aus unserer Analyse beim Kunden: Ansprechpartner bei den wichtigsten Kunden unseres Kunden, waren überdurchschnittlich viele technische Mitarbeiter. Das Buying Center wurde niemals vollständig identifiziert. Der Entscheider – heutzutage oft in einer kommerziellen, finanziellen Position – wurde häufig „erfolgreich“ ignoriert und schlichtweg umgangen. Unser Kunde hatte überdurchschnittlich viele „kundenspezifischen Applikationen und Änderungen“ an seinen Standard-Modulen. Jede Änderung am Standard kostete enorm viel Marge. Der durchschnittliche Rabatt, der gewährt wurde, war ebenfalls deutlich höher als bei den Mitbewerbern.
Unser Lösungsansatz: Abhilfe schufen wir, in dem wir alle Verkäufer durch ein fundiertes Methodentraining im Vertrieb schickten. Die gute Sache daran ist, dass Ingenieure „Strukturen und Prozesse lieben“ – und somit die Lernkurve enorm steil war. Auf die Frage „was denn die wichtigste Leasson-Learned war“ antwortete ein Ingenieur, der seit 15 Jahren im Vertrieb war: „Es war mir nicht bewusst, dass ich mit einem 10% Rabatt nahezu zwei Gewinn-Margen abgebe.“
Sind Sie sich bewusst wie viele Gewinn-Margen durch Ihre Vertriebsteams abgegeben werden? Möchten Sie es wissen? Möchten Sie Ihren Gewinn vor Steuern um 50 – 100% steigern? Dann lassen Sie uns sprechen. Vereinbaren Sie hierzu einfach einen Termin für ein kostenloses und unverbindliches Telefonat!
