Hybrid Sales als ein Erfolgsmodell der Zukunft im B2B-Vertrieb!

Mit „Hybrid Sales“ den Turbo für die Zukunft zünden!? Sicher ist: Corona hat die klassischen, bestehenden Prozesse im B2B-Vertrieb äußerst in Frage gestellt, die Transformation in der Kundenansprache erheblich angestoßen und neue Vertriebskanäle salonfähig werden lassen. Hybrid Sales – als die vollkommene, synergetische Verknüpfung von Außendienst und verkaufsaktivem Innendienst – scheint dabei das Erfolgsmodell für die Zukunft zu sein!

Gehört der Außendienst noch nach draußen?

Längst haben Lockdown und Kontaktbeschränkungen ein Umdenken stattfinden lassen. Schließlich sollte bei den meisten Unternehmen noch gerettet werden, was an Umsatz noch zu retten war. E-Mails, LinkedIn und Telefonhörer standen hoch im Kurs. Mit dem überraschenden und positiven Ergebnis, dass die Erreichbarkeit während des Lockdowns deutlich höher war als je zuvor.

Außendienst und verkaufsaktiver Innendienst als das Traumpaar von morgen?

Dort, wo der Kundenbesuch „vor Ort“ wirklich noch nötig ist, wird der Außendienst da sein – jedoch bei Weitem nicht mehr in dem Umfang wie bisher oder vor der Krise. Alle weiteren Kontakte mit Kunden und Leads werden aus der Ferne stattfinden. Der verkaufsaktive Innendienst kontaktiert profitabel per Telefon und digitalen Tools, obendrein auch die vom Außendient aus Kapazitätsgründen gar nicht betreuten Kundengruppen. Schließlich kann ein Außendienstler ca. vier Kunden pro Tag besuchen, während ein verkaufsaktiver Innnendienstler täglich mindestens drei Mal mehr Kundenkontakte erfüllt.

Außendienstkapazitäten werden künftig noch verstärkter auf den verkaufsaktiven Innendienst umgeschichtet. Und die Kunden werden in Zukunft in Hybrid Sales Teams gemeinsam vertrieblich bedient oder vielmehr bearbeitet. In engster Zusammenarbeit mit Marketing wird dies durch technologiebasierte Sales Intelligence unterstützt.

Gelingt dies auch in der Industrie für technisch komplexe und anspruchsvolle Güter?

Wo bislang die persönliche Beratung vor Ort als einzige Möglichkeit gesehen wurde, musste oder muss der Kauf während der Pandemie entweder verschoben werden oder das Internet als einzige Informationsquelle genügen. Neuste Studien haben ergeben, dass 90 % der Geschäftskunden zuerst im Internet recherchieren, bevor der Erstkontakt mit dem Vertriebler erfolgt. Aus psychologischer Sicht bedeutet das, dass zu diesem Zeitpunkt die Kaufentscheidung schon fast getroffen ist. Auch bei komplexen Produkten, Services oder Dienstleistungen – ermöglichen Transparenz und Fülle an Informationen im Internet, somit dem Interessenten eine gänzlich umfassende Online-Recherche …bis hin zur zufriedenstellenden Entscheidungsgrundlage!

Ein Fazit

Schnelligkeit, Flexibilität und Distanz, sind umso mehr die Anforderungen an den Vertrieb in Zeiten der Pandemie und werden es auch in Zukunft bleiben. Dies wird durch den hybriden Vertrieb erfüllt. „Post-Corona werden wir sehen, wie schnell Vertriebsorganisationen und ihre Teams in der Lage sind, dieses stark veränderte Kaufverhalten ihrer Kunden zu managen. Je länger die Krise noch andauert, desto wahrscheinlicher wird und muss in vielen Branchen eine komplette Neuausrichtung des Vertriebs erfolgen“, schließt B2B-Vertriebs Experte Siegfried Kreuzer.

Bereit für die Zukunft? Herzlich willkommen bei PERFORMance 5D. Unser Ziel ist es, mit Ihnen gemeinsam, Ihren Vertrieb auf High Performance zu bringen – FUNDIERT, NACHHALTIG und INDIVIDUELL. Und während sich die Welt, die Gesellschaft, die Menschheit immer weiter zu spalten scheint, setzen wir auf alles verbindende Lösungen! Mehr unter https://performance5d.com/loesungen/.

Lassen Sie uns miteinander sprechen. Vereinbaren Sie HIER einfach einen Termin für ein unverbindliches Telefonat mit Siegfried Kreuzer oder einem unserer Experten Ihrer Wahl!