Wie entwickeln beziehungsweise halten Sie Ihre Top Verkäufer?
Die besten Verkäufer Ihrer Zunft erzielen den doppelten Umsatz im Vergleich zur „Mittelklasse“ – noch dazu mit den besten Deckungsbeiträgen. Einen Verlust dieser Top-Performer zu vermeiden und Ihre Performance zu replizieren, ist der größte Hebel für eine hoch effiziente Vertriebsorganisation – und vor allem für ein höchst erfolgreiches Unternehmen!
Aus der Praxis. Bei der Analyse der Performance von Vertriebsteams unserer Kunden, erkennen wir genau dieses Phänomen immer wieder. Das Problem? Dabei war bis dato keine Strategie vorhanden, die Top-Performer zu halten und weitere Talente dorthin zu entwickeln. Im Gegenteil! Wiederholt wurden bei unseren Kunden Top-Performer abgeworben. Die Konsequenzen? Waren Forecast-Probleme und Netzwerkverluste bei Top-Kunden unserer Kunden.
Die Lösung? Lautete nicht „der noch bessere Bonus“ oder „der 300 PS Dienstwagen“! Vielmehr bestand unser Ansatz dort aus mehreren Elementen:
Perspektive / Integration / Freiraum / Wertschätzung
Genauer? Eine Perspektive schaffen durch weitere, spezifische Ausbildungen der Top-Performer, die sie noch besser macht. Integration in Leadership und Strategie-Entwicklung. Freiraum oder einen „Raum für ihre Erfolge schaffen“, um berichten zu können, wie sie sie genau erreichen. Ein weiteres Element wäre, den Top-Performern ein angepasstes, inspirierendes Coaching zu bieten sowie die Aufgabe übertragen, eine Kollegin oder einen Kollegen ihrer Wahl „in deren Entwicklung“ zu führen und zu coachen. Natürlich gehört zur Wertschätzung oder Anerkennung auch eine motivierende Entlohnung – das war aber nicht das entscheidende Element!
Sehr gerne geben wir Ihnen mehr Details, wie Sie diesen Weg gestalten können! Lassen Sie uns sprechen – und vereinbaren Sie hierzu einfach einen kostenlosen und unverbindlichen Telefontermin mit uns!
