COVID-19: Effektive Programme in der Krise

Ein Überblick: Remote Analysen und Strategien in Krisenzeiten und danach!

Im Folgenden haben wir Ihnen aus unserem Standard Programm, diejenigen Methoden und Modelle ausgewählt, die wir in den aktuellen Krisenzeiten für sehr geeignet empfinden, um Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Vertriebsorganisation, in und nach der Krise sehr gut aufzustellen. Dabei ist es uns besonders wichtig, dass keines der vorgeschlagenen Programme eine persönliche Interaktion benötigt – sondern vielmehr komplett virtuell beziehungsweise remote umsetzbar ist.

Wir haben für Sie genau die Programme ausgewählt und eingeteilt, die: die beste Wirkung wie intelligenteste Lösung in der Krise darstellen und die die beste Vorbereitung für nach der Krise sind – um dann “besser als jemals zuvor” wieder durchzustarten zu können.

Nutzen Sie unser Know-how. Setzen Sie sich vom Wettbewerb ab. Sicher ist: Die Besten der Zukunft treffen genau jetzt diese Entscheidungen!

Alle unten aufgeführten Programme sind in Deutsch und Englisch verfügbar.
Weitere Sprachen sind kurzfristig umsetzbar! Der Einsatz in internationalen Teams ist somit sichergestellt.

Unsere Ressourcen sind begrenzt. Bitte kontaktieren Sie uns bei Bedarf umgehend, nach dem Motto: First comes, first served!

1. In der Krise:

1.1 Pipeline (Funnel) Review:

Wir analysieren Ihre aktuelle Pipeline (Funnel) aufgrund der vorliegenden und von Ihnen zur Verfügung gestellten Daten.

Wir sortieren Ihre Opportunities nach:
Ø Wahrscheinlichkeit des erfolgreichen Abschlusses
Ø Aufwand
Ø Zeitschiene/Umsatz/Ertrag
Ø Möglicher Mark-up Preis

Mit dem neuen Funnel setzen wir mit Ihnen und Ihrem Sales Team zusammen die richtigen Prioritäten, welche Projekte nun mit welchem Aufwand favorisiert werden – um einen stetigen “Umsatz-Flow” weiterhin zu gewährleisten.

Sollten wir unter einem (zu definierenden) Minimum-Schwellenwert landen, haben wir geeignete (remote) Maßnahmen, um eine gezielte Leadgenerierung aufzubauen.

Zeitaufwand: je nach Funnel Größe zwischen 2 und max. 5 Tagen

1.2 Opportunity Reviews (z.B. Blue Sheet)

Mit vorherigem Funnel Review: Sobald wir aus dem Pipeline Review die favorisierten Projekte gefiltert haben, gehen wir mit Ihren Verkäufern und deren Teams in Remote Opportunity Reviews, um einen erfolgreichen Abschluss in kürzerer Zeit und mit höherer Wahrscheinlichkeit herbeizuführen. Wir haben dabei neben dem Fokus auf die Win-Strategie auch den Lernfaktor im Blick, um die Win-Strategien in ähnlich gelagerten Projekten zu multiplizieren.

Ohne vorherigen Funnel Review: Wir verlassen uns auf Ihre Auswahl der Projekte und führen das Review gemäß obigem Ablauf durch!

Zeitaufwand: je Projekt inkl. Vor- und Nachbereitung und Win-Strategie ca. 4 – 6 Stunden

1.3 Customer Interaction Process

Dieser Prozess ist vor allem für Remote Meetings sehr gut geeignet. Wir zeigen Ihnen einen Prozess der Kunden-Interaktion in Vorbereitung für ein Meeting, Virtual Meeting und/oder Telefonat auf. Dieser Prozess führt Sie gerade in diesen Zeiten sehr effektiv durch die Kunden-Interaktionen. Sie differenzieren sich signifikant vom Wettbewerb und schaffen eine vertrauensbildende und glaubwürdige Gesprächsumgebung – auch im virtuellen Meeting oder im Telefonat. Sie beschleunigen damit sogar den Kundenentscheidungsprozess, da Sie den Informationsaustausch auf den Punkt bringen.

Zeitaufwand für Prozessvermittlung: 5 – 8 Stunden;
Zeitaufwand für Remote: Projektbegleitung ca. 3 – 4 Stunden pro Kunden-Interaktion
Ort: remote, virtuell

1.4 Methodology Review (Methodology in Motion)

Wir erarbeiten (remote) mit Ihrem Sales Leadership Team eine Opportunity Review und eine Coaching Strategie. Diese Strategie basiert auf der von Ihnen eingesetzten Sales Methodology (Miller Heiman, WCS, SPI, in House, etc.). Die Review Strategie und Coaching Strategie kann – ab der Erarbeitung – regelmäßig und nachhaltig angewandt werden. Sie versetzen Ihr Sales Team in eine hochproduktive und superb kommunizierende Verkaufsorganisation.

Zeitaufwand: Prozessvermittlung und Erarbeitung der Strategie für Review und Coaching ca. 8 Stunden; Review und Coaching Begleitung ca. 3 Stunden
Ort: remote, virtuell

2. Remote Programme für die Zukunft

Diese Programme eignen sich hervorragend und effektiv für die Repositionierung Ihrer Vertriebsmitarbeiter, Ihrer Teams und Ihrer gesamten Verkaufsorganisation. Ein Volleinsatz nach der Krise wird effektiv vorbereitet!

2.1 Sales Organisation Performance Audit: (SOPA):

Wir analysieren in einem Online Assessment die Performance Ihrer Vertriebsorganisation.

Dabei erkennen wir die Stärken und die Herausforderungen in folgenden Bereichen:

Ø EXTERN:
o Neu-Geschäftsentwicklung,
o Opportunity Management,
o Kunden-Beziehungsmanagement

Ø INTERN:
o Organisation und Mitarbeiter,
o Prozesse und Werkzeuge,
o Vertriebsführung und Management

Sie erhalten von uns eine umfangreiche Analyse, von der wir gemeinsam die Aktionen ableiten, die Ihre Vertriebsteams mittelfristig mit wesentlich höherer Produktivität agieren lassen.

Zeitaufwand für Datenerhebung: ca. 20 Minuten online pro teilnehmenden Mitarbeiter;
Zeitaufwand für Analyse und Report: circa 2 – 3 Tage
Ort: remote, virtuell

2.2 Win/Loss-Analyse

Aus den Daten und Informationen Ihrer gewonnen und verlorenen Projekte aus der Vergangenheit, leiten wir gezielt und sicher Win- und Loss-Muster ab. Sie wenden diese Muster auf aktuelle und zukünftige Projekte an und erhalten somit einen sehr frühen Indikator für die aktuelle zu erwartende Abschlusswahrscheinlichkeit. Des weiteren leiten Sie sehr gute korrigierende Maßnahmen ein, um die Abschlusswahrscheinlichkeit zu steigern. Die Erkenntnisse aus der Win Loss Analyse sind dauerhaft anzuwenden.

Zeitaufwand für Datenerhebung: ca. 20 Minuten pro Projekt – dabei erwarten wir, dass jeder Vertriebsmitarbeiter min. 10 – 20 Projekte eingeben sollte;
Zeitaufwand für Analyse und Report: 3-5 Tage
Ort: remote, virtuell

2.3 Account Definitions (A, B, C) per Account Score Card

Mit Hilfe unserer Account Score Card, die wir an Ihr Geschäftsmodell anpassen, analysieren wir Ihre wichtigsten Accounts. Wir klassifizieren diese Accounts in eine Matrix von:

Ø Joint Venture Accounts mit höchstem Beitrag/Priorität
Ø Development Accounts mit Priorität auf Steigerung des Anteils
Ø Risk Accounts mit Priorität auf Verbesserung der Beziehungshierarchie
Ø Move out Accounts mit Priorität auf Kosten und Aufwandsminimierung

Daraus leiten wir gemeinsam mit Ihnen Ihre übergeordnete Account Strategie ab und fokussieren uns auf die richtigen Prioritäten. Dadurch erhöhen Sie signifikant Ihre Kundenbindung, den Anteil am Kundenpotential und höhere Gewinn Margen in Ihren wichtigsten Accounts.

Zeitaufwand für Score Card Adaption: 8 Stunden; Zeitaufwand pro Account Score: 2 Stunden;
Erarbeitung der Account Strategie: ca. 1 – 2 Tage
Ort: remote, virtuell

Jedes der obigen Investments ergibt für Sie ein signifikantes ROI deutlich über 1000%. Wenn wir gemeinsam in der Krise, die Erfolgsquote um nur 5% steigern, weiter Ihre Top Line “durch weniger Discounts und mehr werthaltiger Angebote” um nur 3% steigern und – nicht lukrative und nicht erfolgsversprechende – Projekte frühzeitig eliminieren, dann steigern wir Ihre Bottom Line um mehr als 10%. In vielen Branchen kommt das einer EBIT-Steigerung von 100% und mehr gleich!

Bitte sprechen Sie uns an! Unser Expertenteam berät Sie gerne und effektiv in einem ersten Telefonat. Von da ist es nur ein kleiner Schritt zu einer raschen Umsetzung und zu Ihrem wiedergewonnenen Erfolg!