Aufschwung! Best Practice Beispiele und ein Erfolgs-Vorschlag für Sie!
In unserer Serie „Best Practices für Ihren Aufschwung“ stellen wir Ihnen heute eine ganze Reihe von erprobten und jüngst umgesetzten Erfolgsrezepten vor. Damit möchten wir Sie inspirieren, gleiches oder ähnliches zu tun.
„Jetzt rächt sich, dass etliche Länder die Zeit des billigen Geldes in Europa nicht für grundlegende Reformen genutzt haben. Der Preis des Nichtstun wird hoch sein!“ – schrieb das Handelsblatt am vergangenen Freitag in anderem Kontext. Was dabei für die Staaten gilt – gilt in dem Zusammenhang insbesondere auch für Unternehmen. Der Preis des Nichtstuns wird sehr, sehr hoch sein. Vor allem auch, weil es viele Unternehmen gibt, die schon etwas tun – und sich wesentlich wettbewerbsfähiger aufstellen als bisher. Die Folge: Der Preis des Nichtstuns wird für die anderen – diejenigen, die nicht viel unternehmen – dadurch umso höher.
Was können SIE konkret tun? Und was haben wir – vor allem in der Krise – bereits erfolgreich mit einigen unserer Kunden in der Praxis umgesetzt?
Unsere Top 8!
Top 1: Prüfen und analysieren Sie die Performance Ihrer Vertriebsorganisation!
Logisch: Wenn Sie wissen, wo die Stärken und auch die (möglichen) Schwächen in Ihrer Vertriebsperformance liegen, können Sie die Stärken nutzen und die Schwächen reduzieren – oder gar eliminieren.
Praktisch: Mit einem unserer Kunden haben wir unseren SOPA (Sales Organisation Performance Audit) online durchgeführt: Dabei haben wir insgesamt 30 Aktionen zur Nutzung von Stärken und zur Reduzierung von Schwächen erarbeitet. Wir erwarten eine Performance Steigerung von 20%. Im Vergleich: Stellen Sie sich vor, Sie haben plötzlich 20% mehr Vertriebspower auf der Straße!
Top 2: Analysieren Sie jetzt Ihre Vertriebsmitarbeiter mit einem Online-Assessment!
Logisch: Wenn Sie wissen, in welche Performance Gruppe jeder einzelne Ihrer Vertriebsmitarbeiter „aufgrund seiner verkäuferischen Leistung“ fällt, dann können Sie ganz gezielt Best Practices auf andere, weniger performante Verkäufer umlegen. Sie sind in der Lage, gezielt korrektive Maßnahmen mit den besten, aber auch den schwächsten, Ihrer Mitarbeiter umzusetzen.
Praktisch: Mit einem unserer Kunden haben wir dieses individuelle (Online-)Assessment erfolgreich umgesetzt. Mit weniger als 200 EUR pro Mitarbeiter ein sehr überschaubares Investment, was über die nächsten Jahre seine (guten, besten) Spuren hinterlassen wird.
Top 3: Coachen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter – individuell und zielgerichtet!
Logisch: Mit den Erkenntnissen von „Top 2“ sind Sie in der Lage, ganz individuell Ihre Mitarbeiter auf jede mögliche Höchstleistung zu coachen.
Praktisch: Mit einem Kunden haben wir – basierend auf seiner Vertriebsmethodik und den Ergebnissen aus „Top 2“ – eine Review und Coaching Prozedur entwickelt, mit der eine weitere Performance-Steigerung nahezu garantiert ist. Weitere Ergebnisse aus dieser Prozedur sind Motivation, Transparenz, Performance Transfer und Kundenzufriedenheit. Wir erwarten ebenso wesentlich weniger Fluktuation und eine höhere Attraktivität als Arbeitgeber für unseren Kunden.
Top 4: Analysieren Sie Ihren Verkaufstrichter und priorisieren Sie diesen aufgrund der Krisensituation!
Logisch: Wenn Sie wissen, wie Ihre Projekte im Verkaufstrichter wirklich stehen, dann können Sie die Ressourcen auf Ihre wesentlichen Projekte lenken und auch wesentlich einfacher bereits tote Projekte schließen – und somit enorm Ressourcen und Kosten sparen.
Praktisch: Bei einem 100 Mio EUR Umsatz Kunden im Maschinenbau, haben wir mit unserem Trichter-Review 40 Projekte (von ca. 200) priorisiert. Davon werden wir acht kurzfristig abschließen können! Bei 23 Projekten haben wir eine sehr viel höhere Informationsqualität erarbeitet und einige Projekte haben wir auch aktiv geschlossen und damit enorm Kosten gespart und falsche Erwartungen eliminiert. Somit haben wir einen direkten, regelmäßigen Cash Flow initiiert, was unserem Kunden in der Krise enorm hilft!
Top 5: Führen Sie mit den vielversprechendsten Projekten gezielte Reviews durch!
Logisch praktisch: Wenn Sie wissen, welches die besten Projekte in Ihrem Trichter sind, dann machen Sie mit diesen verantwortlichen Projektteams bitte ganz gezielt, gut vorbereitete und strukturierte Reviews. In einer Team Session analysieren Sie die Projekte nach Stärken und nach Schwächen, nach Bedrohungen und nach fehlenden Informationen. Brainstormen Sie alle möglichen Aktionen, um Stärken zu nutzen und Bedrohungen/Schwächen zu eliminieren. Wählen Sie aus der Liste möglicher Aktionen die Besten aus und setzen Sie diese zeitnah um.
Praktisch: In einem von uns geleiteten Review Tag „per remote Zoom Meeting“ haben wir pro Projekt eine Aktionsliste von rund 10 Aktionen herausgearbeitet. Eine unglaubliche Qualität der Information wurde erarbeitet. Die Abschlusswahrscheinlichkeit bei diesen Projekten stieg innerhalb von 10 Tagen um rund 30%!
Top 6: Bereiten Sie Ihre Kundengespräche mit völlig neuer Qualität vor!
Logisch praktisch: Wenn Sie sich gezielt und intensiv auf jedes Kundengespräch am Telefon oder per Video vorbereiten, machen Sie einen Quantensprung in Ihrer Kundenbeziehung und in der durchschnittlichen Verkaufszykluszeit. Immer wieder sind unsere Kunden und unsere Teilnehmer an Maßnahmen extrem überrascht, wie viel Information, Transparenz und Fortschritt mit unserer Art der Gesprächsvorbereitung generiert werden kann. Ebenso überrascht werden Ihre Kunden sein, wenn Sie sich über diesen Vorbereitungs- und Umsetzungs-Prozess von Ihrem Wettbewerb ganz deutlich differenzieren.
Praktisch: Mit einem unserer früheren Kunden konnten wir mit diesem individuellen Gesprächsvorbereitungs-Prozess, die durchschnittliche Verkaufszykluszeit um knapp 30% senken! Die durchschnittliche Auftragsgröße erhöhte sich gleichzeitig um 15% und die notwendige Anzahl der Meetings – vom Identifizieren bis zum Abschließen der Projekte – wurde von 11 auf nur noch acht Meetings reduziert. Eine völlig neue Qualität der Kundenbeziehung war ein weiteres „weiches“ Ergebnis.
Top 7: Analysieren Sie Ihre historischen Wins und Losses – und lernen Sie für die Zukunft!
Logisch: Wenn Sie GENAU wissen, WARUM Sie in der Vergangenheit Projekte gewonnen haben bzw. Projekte verloren wurden – dann können Sie diese Win bzw. Loss Muster auch auf bestehende und zukünftige Projekte in Ihrem Verkaufstrichter anwenden. Sie werden überrascht sein, welche einfachsten Muster durch unsere remote Win Loss Analyse erkennbar und anwendbar sind.
Praktisch: Mit einem unserer Kunden haben wir eine Analyse von über 200 Projekten durchgeführt. Die Eingabe der Daten erfolge direkt durch die Vertriebsmitarbeiter. Je Projekteingabe waren ca. 15 Minuten erforderlich (20 Fragen!). Im Schnitt gab jeder Vertriebler knapp 10 Projekte (Win oder Loss) an. Unsere Analyse konnten wir innerhalb von zwei Tagen erstellen und haben diese dem Management und der Vertriebsleitung vorgestellt. Wir konnten unmittelbar bestehende Projekte hochwertig hinterfragen, testen und sofort korrektive Maßnahmen einleiten. Die Projektionsgenauigkeit aus dem Trichter heraus ist signifikant gestiegen. Die Abschlusswahrscheinlichkeit stieg im Schnitt um 15% Punkte. Letzteres auch, weil wir viele Projekte auf Loss setzen konnten, die ab sofort weder den Trichter, noch die Ressourcen noch die Budgets belasten konnten.
Top 8: Bewerten Sie Ihr Bestandskunden-Portfolio neu und gewinnen Sie mit den wirklich Besten!
Logisch praktisch: Wenn Sie genau wissen würden, welche Kunden am besten zu Ihnen passen, am meisten Potential für Sie haben und noch dazu von hoher Loyalität zu Ihnen sind – dann könnten Sie Ihre Ressourcen genau dahin lenken, wo sie am sinnvollsten eingesetzt werden …und nicht dort, wo der Vertrieb eventuell am lautesten danach schreit!
Mit unserer Account Score Card grenzen Sie Ihre Bestandskunden deutlichst voneinander ab. Diese Differenzierung nach Beitrag und Loyalität, zeigt Ihnen, welche Ihrer Accounts als „Joint Venture Accounts“ die Besten der Besten für Sie sind (und das ist bei Leibe nicht immer der größte Umsatzträger!). Die zweite Kategorie sind die „Development Accounts“, in denen es noch viel Potential, aber auch Beziehungsarbeit gibt. Die dritte Gruppe der Accounts nennen wir „Risiko Accounts“, bei denen Sie schmerzlichst einen Verlust bzw. ein Abschmelzen erleben würden. Schließlich runden die „Move or Stay Accounts“ das Bild ab -die mit geringstem Aufwand betreut oder einfach „ausgephast“ werden.
Praktisch: Kürzlich haben wir eine solche Account Analyse bei einem Kunden durchgeführt. Die Ergebnisse waren deutlich. Als Folge wurden die Account Strategien auf die Kunden in unseren vier Kategorien abgestimmt. Eine deutliche Reduzierung der Ressourcen und eine Steigerung der Margen wird das Ergebnis in einigen Monaten sein.
Soweit unsere Top 8. Wenn Sie diese Maßnahmen strikt umsetzen, dann versprechen wir Ihnen messbare Erfolge innerhalb kürzester Zeit. Sie kommen garantiert besser durch die Krise und sind danach in einer Liga mit den Besten. Und das werden sicherlich weniger sein als „der große Rest“, der die Zeit nun nicht nutzen wird, um die notwendigen Reformen anzugehen.
Gerne begleiten wir Sie und leiten die Projekte virtuell. Es funktioniert, es ist erprobt.
Bei unserer Kompensation haben wir ebenfalls auf Krise umgestellt. Wir sind flexibel, wir haben Zeit für Sie und sind gerne auch bereit – teilweise oder ganz – auf Erfolgsbasis honoriert zu werden. Testen Sie uns!
Kontaktieren Sie mich (Siegfried Kreuzer) telefonisch unter +49 171 623 9879 oder per E-Mail an siegfried.kreuzer@performance5d.com oder vereinbaren Sie einen Telefontermin mit einem unserer Experten Ihrer Wahl unter Über uns. Just do it!
