Das Wort Krise setzt sich im Chinesischen aus zwei Schriftzeichen zusammen – das eine bedeutet Gefahr und das andere bedeutet Gelegenheit. Die Pandemie hat drastisch verändert, wie Unternehmen mit Kunden agieren und kommunizieren – das ist eine Herausforderung. Und genau darin liegt auch eine Chance: denn wer seine B2B-Vertriebsstrategie heute neu entwickelt, verbessert als Vorreiter seine Marktposition in der Zukunft.
Wir wissen längst: Expertenwissen berät, verkauft aber nicht. Auch im B2B, was gerne und richtigerweise oft als „people to people“ bezeichnet wird, findet die Kaufentscheidung zum Großteil im Bauch und im Herzen statt – und nur zum Teil im Kopf. Es zählen die Persönlichkeit und Authentizität des Verkäufers. Zuhören, reflektieren und diskutieren, um dann Lösungen und Nutzen anzubieten, lautet das Rezept. Das Geheimnis steckt also weitgehendst in der wertschätzenden, reflektierenden Kommunikation. Die besten Vertriebler sind die besten Beziehungsmanager.
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Die größten Verluste werden durch zu hohe Preisnachlässe der Verkäufer produziert. Bei einem EBIT von 7% bedeuten 10% Rabatt eineinhalb Gewinnmargen!
In der sich immer schneller wandelnden Welt sind erhöhte Agilität, Anpassungsfähigkeit und Veränderungswille notwendig. Dies hat besonders großen Einfluss auf Organisationen, die mit zu starren und festgelegten Strukturen arbeiten.
Ein genauer Forecast ist nicht nur in produzierenden Unternehmen das A und O für Kosten, mit denen sich eine außergewöhnlich gute Profit-Marge erreichen lässt.
