Der deutsche Mittelstand und auch die deutsche Industrie geben sich seit Jahrzehnten dem internationalen und globalen Wettbewerb kampflos hin. Es ist gelungen, auch durch eine unsägliche „Geiz ist geil Mentalität“ das Selbstwertgefühl einer ganzen Nation zu schwächen.
Trotz vieler Versuche erreicht Ihr Unternehmen keinen signifikanten Marktanteil in heute angenommenen Zielmärkten? Die „kläglichen“ Margen decken kaum Ihre Investitionen? Ihr Vertrieb erreicht die Umsatzziele bei weitem nicht – und beschäftigt Ihre internen Ressourcen mit zielfernen Sonderprojekten und/oder diversen Sonderwünschen?
In Zeiten von immer mehr vergleichbaren Produkten wie Dienstleitungen, gewinnt die Einkaufserfahrung des Kunden rasant an Bedeutung. Marktführende Unternehmen mit Top-Verkäufern sind dabei 2-mal so erfolgreich wie die „Nummer 2“ im Markt.
Die Zeiten der „One Man Army’s“ sind längst vorbei. Im Vertrieb benötigen Sie mehr denn je die Generalisten, die sich wiederrum der Spezialisten im Unternehmen bedienen. Diese virtuellen und oft auch globalen Teams – bestehend aus verschiedensten Kompetenzen, Funktionen und Kulturen – gilt es nun zu orchestrieren. Leadership ist so wichtig wie nie zuvor. Haben […]
Aus der Praxis: In vielen Unternehmen stellen wir fest, dass man mit der Entwicklung der Herstellkosten eher unzufrieden ist, beziehungsweise Kostensenkungen nicht nachhaltig realisiert werden. So wird vielerorts berichtet, dass Kostensenkungen entweder nur in einzelnen Abteilungen oder basierend auf einzelnen Aktionen stattfinden – der Materialaufwand aber trotzdem steigt. Detailliertes Reporting und Aktionspläne über Kostensteigerungen fehlen […]
Kennen Sie das aus Ihrer Praxis: Wenn Sie gewinnen, dann war es die gute Beziehung und/oder die einzigartige technische Lösung Ihres Vertriebsmitarbeiters. Verlieren Sie jedoch, dann war es Ihr zu hoher Preis oder Ihr Unternehmen konnte einfach nicht (termingerecht) das liefern, was der Kunde eigentlich wollte. In Wahrheit geht dies aber an der Realität vorbei, […]
Vertriebsleiter kommen in Unternehmen mit hohen Erwartungen an Top- und Bottom-Line-Wachstum …und wenn sie nicht „performen“: Aufhebungsvertrag, Trennung. Eine Situation, die Unternehmen pro Jahr hunderttausende von Euros pro Person kostet! Wirklich gute Vertriebsleiter/innen – sind eine seltene Spezies. Dies mussten auch einige unserer Kunden teuer erfahren. In einigen Fällen dauerte es zwei Jahre und länger, […]
Aus der Praxis: Ihr Vertrieb hat bereits ein gutes Umsatzniveau mit einem potenten Kunden erreicht – stagniert jedoch seit 2 Jahren auf gleichem Niveau. Zugleich vernetzt sich Ihr stärkster Wettbewerb mehr und mehr im C-Level Ihres Kunden. Alarmstufe Rot!!! Sie riskieren es gerade, auf das Level eines „Comodity Lieferanten“ abzurutschen – mit fallenden Margen und […]
Die Vertriebswelt hat sich drastisch verändert – und verändert sich immer weiter. Verkaufstalente die gestern noch unverzichtbar waren, sind heute oft kontraproduktiv. Dabei bedarf es nicht nur „die Talente neu zu sortieren“ sondern vielmehr auch die Vorgehensweise. Die „One-Man-Army“ war gestern. Heute sind die virtuellen, globalen, multikulturellen und flexiblen Generalisten gefragt. Ein weiteres „Must-have“ am […]
