GOOD NEWS für Ihren Aufschwung: Best Practice aus unserem „Aufschwung – Programm“!
Heute möchte ich mit Ihnen eine wirkliche Best Practice aus unserem „Aufschwung Programm“ teilen. Der Hintergrund? Es soll auch Sie darin bestärken, an die positive Entwicklung in Krisenzeiten (und danach) zu glauben. Dabei hat dies allerdings nichts mit glauben oder hoffen zu tun – sondern ganz einfach mit „TUN“. Es gibt IMMER Wege in den Erfolg. Zu jeder Zeit – auch in DIESER Krise.
Es war ein schönes Erlebnis für mich, dass gerade ein Neukunde (ein wirklicher Neukunde) auf uns zukam. Das heißt, es gab vorher keine Beziehung, keinerlei Kontakt – weshalb ich den Erfolg in so kurzer Zeit wesentlich höher werte.
Was haben wir gemacht? In einem ersten Online-Video-Beratungsgespräch via ZOOM (unsere derzeitige Lieblings-Alternative zu Skype) haben wir die Situation sondiert und bewertet. Dabei waren die Kernparameter („hard facts“) für uns: Ein mittelständiges Unternehmen – im weitesten Sinne – im Maschinenbau, ca. 100 Mio. Euro Gesamtumsatz, Kunden weltweit, größter Kunde ca. 5%, fünftgrößter Kunde < 1% Umsatz, Kundenbindung deutlich über 10 Jahre, EBIT gut zweistellig, Verkaufszykluszeiten ca. 9 Monate, Erfolgsrate vom Identifizieren bis zum Abschluss ca 15%. Neben diesen Kernparametern war der Trichter offensichtlich gut gefüllt, jedoch kamen aus verständlichem und offensichtlichen Grund, erstmal keine Aufträge mehr an. Es gab keine Termine mehr und Kunden wurden immer weniger erreicht. Der erste „Auftrag“ an uns war es, bei einer akuten Neukundenentwicklung zu helfen. Nach eingehender Diskussion und Analyse haben wir das „ad acta“ gelegt – da es ein viel größerer und längerer Aufwand gewesen wäre, im Vergleich zur Stabilisierung und Ausbau des Bestandskundengeschäftes.
Wir vereinbarten als ersten Schritt den Verkaufs-Trichter des Unternehmens zu analysieren. Ein vorhandenes CRM stellte uns die Daten in guter Qualität zur Verfügung und nach einem Tag hatten wir eine Prioritätenliste nach: Umsatz, Abschlussdatum, Wahrscheinlichkeit („hard facts“), aber auch „soft facts“, wie Anzahl der Ansprechpartner beim Kunden (je weniger umso weniger Chancen, den wirklichen Entscheidungsprozess zu beeinflussen), Beziehungshierarchie, Coach ja/nein? usw.
Im zweiten Schritt nahmen wir uns die „Top 40“ der Opportunity-Liste vor. Wir führten mit den zuständigen Vertrieblern (und deren Teams) unsere effektiven Opportunity Reviews wiederum per Video-Call durch. Klare Aufgabenstellungen wurden herausgearbeitet, Telefon-Meetings mit den Schlüsselpersonen auf Kundenseite zum jeweiligen Projekt vorbereitet und aufgesetzt. Innerhalb von einer Woche wurden bei 23 der 40 Projekte klare Fortschritte im Wissensmanagement zur Opportunity erreicht. Eine wesentlich höhere Transparenz war und ist die Grundlage für das weitere Vorgehen. Die „close dates“ mussten teilweise revidiert werden, aber auch das diente der neuen Transparenz.
Auf Kundenseite wurde unser Vorgehen sehr positiv aufgenommen und weitere Schritte aktiv vorgeschlagen. Acht der Opportunities haben nun ein sehr glaubwürdiges Abschlussdatum in den nächsten vier Wochen, mit einer deutlich höheren Wahrscheinlichkeit (>90%) als vorher.
10 Opportunities mussten auf „nach der Krise“ verschoben werden und sieben Opportunities haben wir als „lost“ geclosed. Auch das sehen wir positiv, da diese Opportunities uns nicht mehr belasten, weder vom Aufwand noch von den Kosten.
Gerade sind wir dabei die nächsten 60 Opportunities in gleicher Weise aufzubereiten. Die Akut-Aktionen hier haben bei unserem Kunden und den Vertriebsteams extrem viel Motivation freigesetzt, die wir nun in die Lead-Generierung (darüber gibt es dann demnächst eine „Best Practise“) umgelenkt haben. Alles in allem ist unser Kunde extrem zufrieden mit dem Ergebnis bisher. Obwohl wir noch keine direkten Umsätze daraus generiert haben, haben wir für klare Transparenz und genaue Projektionen gesorgt. Die direkt aus unserer Arbeit generierten Umsätze werden in einigen Wochen eintreten und von dort wird es wieder einen kontinuierlichen Umsatzflow geben. Die Methodik und die Vorgehensweise wird noch weit über die Krise hinweg ihre Nutzen und Wert zeigen.
Zum Ende ein Hinweis zur Kompensation: Wir sind hier extrem flexibel. Wir haben im Moment Kapazitäten frei, die wir früher im Flieger, der Bahn und im Hotel verbracht haben. Diese stellen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Von Teilzahlungen bis zu erfolgsorientiertem Model – wir sind für alle Möglichkeiten offen. Dazu kommt, dass PERFORMance5D ein Netzwerk, nicht nur von erfahrenen, sondern gerade deswegen von sehr erfolgreichen „Entepreneurs“ ist und wir angetreten sind (auch schon vor der Krise) als jemand, der etwas von unserem Erfolg zurückgeben möchte.
Das wollen wir so beibehalten. Bitte sprechen Sie uns an! Vereinbaren Sie einfach einen kostenlosen, unverbindlichen Telefontermin unter Kontakt.
