B2B-Vertrieb der Zukunft: Der Kunde bestimmt, wohin die Reise geht!
Die Zukunft des B2B-Vertriebs ist digital – und Industriegüterunternehmen müssen sich auf veränderte Anforderungen wie Bedürfnisse ihrer Kunden einstellen. Ein Blick in die Unternehmen zeigt: Die Digitalisierung verändert das B2B-Geschäft stetig und rasant, während sich der Vertrieb jedoch kaum wandelt. Der Vertrieb muss aber jetzt neu denken, um das Potenzial der Digitalisierung zu nutzen und im Wettbewerb der Zukunft bestehen zu bleiben!
Die aktuelle Studie „Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs“ von Roland Berger und Google – in der knapp 2.745 Vertriebsverantwortliche deutscher Industriegüter-Unternehmen (verschiedenster Bereiche, vor allem aber Elektrotechnik, Automobilindustrie, Maschinenbau, Metallerzeugung und -bearbeitung) befragt wurden – besagt:
“57% des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren!”
Was bedeutet das? Es führt kein Weg daran vorbei, die Vertriebsprozesse zu digitalisieren, denn die digitale Sichtbarkeit ist der Schlüssel zum Erfolg. Wie aber stellen sich Unternehmen dieser Herausforderung? Viele Firmen nehmen die Digitalisierung zum Anlass mit neuen Technologien aufzurüsten und/oder bestehende Kanäle und Tools zu ergänzen. Es braucht aber mehr, denn die Veränderung ist weitreichender …
Pull-Logik löst die Push-Logik im B2B-Vertrieb ab!
So erläutert die Studie, dass „traditionelle Vertriebs-Modell eher einer Push-Logik folgen würden. Das bedeutet, dass der Vertrieb den Impuls für einen Fluss von Informationen gibt, wie: Kalt- oder Direktakquise, Marketingmaterialien werden versendet, Verkaufs-Präsentationen gestartet, Events, Meetings oder Treffen mit potenziellen Kunden sowie Führungskräften werden arrangiert“.
“Das Modell der Gegenwart und vielmehr noch der Zukunft jedoch sei die Pull-Logik: Das heißt, der Impuls kommt vom Kunden. Er entscheidet, wann und wo der Vertrieb ins Spiel kommt und in welcher Form sie mit ihm interagieren. Dafür müssen Informationen zentral bereitgestellt werde. Untersuchungen zufolge suchen 90% der B2B-Einkäufer nach Schlagwörtern im Internet, 70% schauen Videos, um sich vor einem Kauf zu informieren. 57% des Einkaufsprozesses sind schon gelaufen, wenn erstmals ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird. Wer also in der Informations- und Anbahnungsphase nicht präsent sei, kommt künftig womöglich gar nicht mehr in die engere Auswahl an Lieferanten.”
Die gute Nachricht laut den Untersuchungsergebnissen ist, dass „die Digitalisierung den Weg zum Kunden viel direkter ebnen kann als das bei traditionellen Vertriebsstrukturen möglich ist“!
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Quelle: file:///C:/Users/Melli/AppData/Local/Temp/die_digitale_zukunft_des_b2b_vertriebs.pdf
